Termag – Mi znamo kako dalje

Gradnja Nema komentara na Termag – Mi znamo kako dalje 8

Od osnutka davne 1989.g., Termag d.o.o. kao zastupništvo inozemnih tvrtki, nakon godina ekspanzivnog razvoja i osvajanja novih tržišta, postao je vodeća tvrtka u RH na tržištu obojenih metala.


Strateškom orjentacijom prema kupcima i naglašenim ispitivanjem njihovih želja i potreba, proširili su svoju izvornu djelatnost na prodaju novih programa građevinske limarije, grijanja i hlađenja, vodoinstalacija, keramike i opreme za kupaonice te opreme za zaštitu na radu. U dinamičnom poslovnom okruženju Termag raste i razvija se, zahvaljujući svojem najvećem potencijalu, timu visokoobrazovanih mladih i iskusnih ljudi, koji ulažu svoja stručna znanja i vještine da bi opravdali povjerenje kupaca. Tržišnu poziciju učvrstili su otvaranjem vlastitih prodajnih centara u Rijeci (Kastav i Matulji), Zagrebu, Sesvetama, Puli i Splitu.
Neposredno prije razgovora obišli smo proizvodne pogone Termaga i upoznali se s novim visokosofisticiranim strojevima. Stoga vam u ovom broju Promo gradnje donosimo razgovor s voditeljem proizvodnje i razvoja, gospodinom Igorom Lukanovićem, koji nas je upoznao sa razvojem tvrtke Termag, osnovnim značajkama i proizvodima, planovima te zašto i u ovim recesijskim vremenima ulažu u razvoj i idu naprijed.

I.L.: Termag je osnovao moj otac Miljenko Lukanović zajedno s današnjom suvlasnicom Termaga Iris Usmiani. Područje bavljenja su bili obojeni metali, legure, kemija za galvanizacije i kaljenje, oprema za kalionice, peći, sonde. Tržište je postojalo i dobro se radilo.

S prvim ispaljenim metkom i ratom sve je stalo i veći dio tržišta smo izgubili, ostalo je nešto malo u Hrvatskoj i Sloveniji. Morali smo tražiti nove proizvode i razvijati domaće tržište. Kako smo imali neke ekskluzivne ugovore i zastupstva, razvijali smo posao oko opreme za kaljenje, obojenih metala i senzorsku tehniku. Ja sam još kao student bio na školovanju u Švicarskoj kod našeg principala za senzorsku tehniku za kalionice i onda smo to i servisirali. To je bilo dobro vrijeme, razvili smo vlastiti servis, pogotovo puno posla bilo je u Sloveniji…

Kako smo imali jako dobre kontakte sa tvornicama koje su proizvodile razne poluproizvode i proizvode od obojenih metala (cink, nikal, bakar…) prihvatili smo se plasmana tih proizvoda na našem tržištu. Robu smo isporučivali u velike i male industrijske pogone kao šta je Unior, Gorenje, Iskra, Končar, Cimos i razne galvanizacije. Što greškom, što spletom nesretnih okolnosti, morali smo se “riješiti” veće količine bakrenih cijevi s kojim nismo znali što napraviti. Uputili smo se na Zagrebački velesajam gdje je bio sajam grijanja i tamo uspjeli na naše čuđenje dogovoriti prodaju cijele količine. Potražnja nakon sajma je bila tolika da smo brzo postali vodeći uvoznik bakrenih cijevi za centralno grijanje. Malo po malo smo osnovali cijeli odjel za centralno grijanje, razvijali maloprodaju i veleprodaju. Kako smo uvozili bakar u velikim količinama logično je bilo da se povežemo i s krovopokrivačima kao onima koji troše bakar pa se razvila trgovina bakrenim limom za pokrivanje krovova. Kao u slučaju s bakrenim cijevima i oko bakrenog lima se počeo formirati asortiman proizvoda za krovopokrivanje i odvod vode s krova.

U suradnji s najvećim proizvođačima građevinske limarije u Hrvatskoj i Italiji počeli smo razvijati distribuciju na ovim prostorima. Postali smo jedna od vodećih tvrtki, koja nudi široki asortiman proizvoda renomiranih domaćih i inozemnih proizvođača za centralno grijanje, vodoinstalacije, građevinsku limariju, s najboljim omjerom kvalitete i cijene!

Padom potražnje za bakrenim limovima koji su postali preskupi, odlučili smo se i za uvoz onoga što je naše tržište tražilo, a to su pocinčani i pocinčani bojeni limovi pa smo otišli u Kinu, uzeli jedan kontejner robe pa drugi, pa cijeli brod robe i tako se razvijao posao s limovima…

Moram priznati da smo imali i malo peha što nismo od prve našli pravu tvornicu, u traženju dobrih tvornica imali smo nekoliko reklamacija koje su nas skupo koštale, no to smo vrlo brzo ispravili. Otac i ja smo često razgovarali o statusu koji imamo i kako smo mi koji prodajemo limove šikanirani sa strane onih koji kupuju od nas, a zovu se proizvođači. Oni ne mogu živjeti bez nas niti mi bez njih, ali u tom odnosu mi smo nitko i ništa i lako smo zamjenjivi za jednu lipu.
Meni se sviđa njihova pozicija, oni biraju, mi se doslovno tresemo i još nam ne plate… I tada je pala odluka da krenemo u proizvodnju, no prvo smo planirali proizvoditi elemente za ventilaciju. Kako imamo dobru ekipu u centralnom grijanju, to je bio odličan slijed. Bili smo u Švicarskoj pred potpisivanjem ugovora za kupnju cijelog pogona za izradu ventilacijskih cijevi i ostalih elemenata koji nismo ipak potpisali već smo si dali još vremena za odluku. Putem smo imali 10 sati vremena za razmotriti odluku oko kupovine. Događaji unutar firme (odlazak nekolicine ključnih djelatnika) u narednih nekoliko dana su nas ponukali da odustanemo od ventilacije i okrenemo se građevinskoj limariji. Odluka da je novi smjer Termaga, u proizvodnji građevinske limarije, nas je pogurala u Finsku po strojeve i tehnologiju za proizvodnju iste. Počeli smo razvijali kompletnu limariju i želimo se kompletirati i po x i po y da se asortimanski popunimo i po dimenzijama i po varijantama i broju artikala kako bi kvalitetno pokrili cijelo tržište. Danas se Termag bazira na vlastitoj proizvodnji i bez te odluke Termag se ne bi mogao dalje razvijati… Svrstavamo se u realne europske okvire, za hrvatske smo nadprosječno kvalitetni sa odgovarajućom cijenom, a na nivou Europe imamo tehnologiju koja je rame uz rame s njihovom tehnologijom, a u nekim stvarima i superiornija, cjenovno smo konkurentni zato što smo i dalje jaki trgovac limovima.

Imamo dakle, jednu stanovitu cjenovnu prednost i kontrolu kvalitete. Imamo vrhunsku dobavu materijala, drugo je što imamo podršku proizvođača materijala koji garantiraju kvalitetu i kontinuitet, a treće je što imamo vrhunsku tehnologiju.

PG: Možete li nam ukratko predstaviti asortiman proizvoda vaših odjela Termag proizvodnja i Termag gotovi limarski proizvodi?
I.L.:
Osmišljavanje vlastitih proizvodnih programa puno je izazova u kojima kreativnost našeg tima dolazi do punog izražaja. Što se tiče asortimana krenuli smo oko kompletiranja limarije, odvodnje vode s krova, (žljebovi, svi elementi za žljeb, kuke… pa onda vertikala, cijev, kotlić, koljeno te razni limeni dijelovi).
Drugi dio koji znatno razvijamo u zadnje dvije godine su krovni i fasadni limovi i sistemi za oblaganje krovova i fasada. Prošle godine smo pustili u pogon finsku liniju za izradu 4 vrste trapeznih limova, a naša nova akvizicija je profilirka Finskog proizvođača Formia koju ne treba posebno isticati po pitanju kvalitete samih strojeva i proizvoda koji na njima nastaju. U mogućnosti smo proizvesti crijepnu ploču koja ima odlične tehničke i estetske karakteristike, nadprosječne u odnosu na postojeće crijep ploče koje se nalaze na tržištu. U spoju s različitim materijalima za izradu pokrivamo raspon kvalitete od ekonomične cijene pa sve do visoke kvalitete s garancijom od 30 godina. Isto tako možemo proizvesti pokrovni lim sinusnog profila koji ima dvostruku namjenu: za pokrivanje krovova i oblaganje fasada gdje dolazi najviše do izražaja.

Sve više radimo na vlastitoj robnoj marki i brandu, logo smo definirali i on već ide po našim proizvodima, želimo se odmaknuti od hrvatske realnosti, želimo implementirati poslovna iskustva razvijenih zemalja, a to je stvaranje sistema. Naša ideja je kreirati cijeli sistem i sustav odvodnje vode s krova sa svojim osnovnim elementima. Takav sistem će pratiti tehnička dokumentacija, atesti i kvalitetna uputstva za ugradnju. Montaža mora biti brza i jednostavna. U takvim uvjetima je izdavanje kvalitetne garancije moguće i izvedivo. Praksa u Hrvatskoj je nažalost da za puno proizvoda u limariji vi nemate garanciju, a niti osnovnu tehničku dokumentaciju, ateste ili upute za ugradnju.

Prateći uspješne svjetske sisteme koji se bave proizvodnjom limenih pokrova i koji spadaju u viši cjenovni
razred vidimo kako ti sistemi imaju svoju logiku i kako sve mora biti ukomponirano u jednu skladnu cjelinu. Vodeći se tim primjerom stalno širimo svoju ponudu na razne vrste pokrova i fasada, a baza svih tih proizvoda su limovi od bakra, pocinčani i aluminijski plastificirani limovi raznih kvaliteta i boja. Za sve profile smo osigurali ateste i certifikate, tablice nosivosti.

S malim odmakom, ipak smo stavili na noge i pogon za izradu ventilacijskih cijevi kao i prateće elemente. Izrađujemo spiro i pravokutne cijevi, fazone, spojnice i sve prateće elemente. U ovom trenutku smo u stanju preuzeti izradu elemenata za ventilaciju za bilo koji projekt nebitno koliko zahtjevan bio.

PG: U Hrvatskoj se tek svaka osma tvrtka bavi izvoznim poslovima. Recite nam nešto više o izvozu vaših proizvoda?
I.L.:
Pažljivi smo kod izvoza, želimo ponuditi samo ono što smo sigurni da možemo u kontinuitetu održati i ne nudimo cijeli asortiman. U ovom trenutku radimo izvoz koljena, žljebova, jahača (kalota). Moram se pohvaliti da nam jahače kupuje najbolji proizvođač krovnih vijaka u Europi šta nam je veliko priznanje. Otvorili smo tržište u Italiji, Sloveniji, Bosni, Poljskoj, imamo daljnje pregovore sa distributerima za zemlje u regiji: Mađarska, Austrija, Češka, Njemačka te ćemo pokušati krenuti i prema Rusiji. Dosta je zahtjevno ići široko u asortimanu, ali idemo ciljano s proizvodima za koje znamo da možemo ponuditi kontinuitet, mir i pouzdanost našim kupcima.

U samom plasmanu proizvoda na tržištu jedan od većih problema je što je nestala mogućnost formiranja trgovaca i distributera. Mnogi proizvođači koji nisu toliko dobri u žestokoj borbi za kupca, ruše cijene, mnogi su se okrenuli i direktnoj prodaji fizičkim osobama, izlaze sa cijenama u lokalnim novinama koji su na nivou cijena koje bi trebli imati distributeri. Kratkoročno to prolazi, ali dugoročno ne vidim smisla u takvom načinu poslovanja… Nažalost koliko god bi mi htjeli imati distributere koji se mogu ugraditi u cijenu, vi to u ovakvom obliku i s trenutnim stanjem na tržištu ne možete ostvariti.
Imati vlastite centre skupa je priča, ne možete preslikavati asortiman i graditeljska iskustva i tradicije iz jedne regije u drugu, morate poznavati mentalitet regije gdje otvarate, pogoditi prave ljude, puno je tu faktora koje morate zadovoljiti…

PG: Možete li nam možda izdvojiti još neki od vaših odjela?
I.L.:
U grijanju i klimatizaciji imamo dosta širok asortiman koji se naprosto nadopunjava. Tom odjelu smo pridodali i ventilaciju koja ima uporište u vlastitoj proizvodnji. Odjel metala je i dalje jedan od vodećih na području prodaje limova i obojenih metala. Strateškom orjentacijom prema kupcima 2005.godine uveli smo novi program: Oprema za zaštitu na radu. Sigurnost i zaštita na radu ne mogu se provoditi bez kvalitetne osobne zaštitne opreme.To je odjel koji je u par godina razvio i vlastiti brand 4WORK. Naš asortiman pokriva obuću, odjeću koja je potrebna za rad na siguran način, i svu opremu koja prati to: od kaciga, rukavica, pribora za rad na visini koji je kompatibilan uz naš asortiman i krovopokrivanje. Svi artikli su atestirani kako zakon nalaže te u svakom trenutku omogućuju optimalno tehničko i ekonomsko rješenje za Vaše potrebe. Taj segment raste i u skladu sa promjenama zakona i prilagođavanju europskim normama, mi smo tu vidjeli svoju priliku za razvoj. Paralelno sa tim odjelom se razvija i Termag print studio koji daje support direktnoj prodaji odjeće za zaštitu na radu – sva ta odjeća mora biti personalizirana, mora biti označena, mnoge firme žele logotip, reklamu, i mi to radimo, osim što taj print studio i na tržištu samostalno prodaje vlastiti asortiman, promo artikle, naljepnice. Taj odjel nam je jako bitan i imali smo velike investicije tako da je proizvodni dio kvalitetno rješen…

PG: Graditeljstvo je godinama u sve lošijem stanju i oporavak nije na vidiku. Kako poslujete u ovim kriznim vremenima i kako vidite aktualno gospodarsko stanje?
I.L.:
Ja bih citirao svoga oca, on tu globalnu situaciju puno bolje zna oslikati jer je dovoljno iskusan, a procjene su mu bile točne i precizne, mislim da još nismo dotakli dno. Situacija je takva da nažalost veliki broj ljudi očekuje od države, lokalnih tijela ili od sustava neke promijene. Najveći problem je što se u cijelom tom periodu prelaska u kapitalizam nismo izvještili i naučili živjeti u kapitalizmu, brzo smo pokupili neke poroke, a u sistem koji se razvijao zadnjih nekoliko godina nismo postavili pravila igre. Pokazali smo nezrelost da učinimo u pravom momentu prave poteze koji će nam odrediti budućnost, a da smo to učinili bili bismo u puno boljem stanju s obzirom na ogromne potencijale.

Sigurno je da ovakva situacija u ničemu ne sluti dobrome, sva predviđanja su marketinški i PR ušminkana jer treba održati neki mir, socijalu i dijalog, malo po malo to klizi prema dnu, nismo još bankrotirali ili možda jesmo, ali se održavamo na respiratoru.

Ali opet ovakva situacija nudi i puno mogućnosti, za one koji mogu danas investirati, koji imaju kreditni potencijal koji nisu sredstva potrošili na kupovinu jahti, vila, nečega što je veliki luksuz, to je prilika, preslaguje se tržište neki idu dolje neki gore, tržište ne raste i stoga će pojedine tvrtke propasti i neće biti posla za sve, to je tako. Kriza jest prilika, ali uz neke preduvjete. Morate biti sigurni da ćete se kvalitetom usluge i proizvoda za razumnu cijenu toliko izdići od konkurencije da ćete kao takvi i biti prepoznati. U tom slučaju doista jeste u prilici – jer potencijalni kupci nisu više zadovoljni osrednjim proizvodima. Svi štede pa tako kupci za svoj novac traže izvrsnost.

Mi u Termagu smo isključivo ulagali u sebe, vlasnici nisu kupili nove aute, jahte. Otac vozi stari Audi sa prijeđenih više od 350.000 km,dva motora je promijenio, ali zato imamo odlične strojeve za proizvodnju, plaćene sve račune.
Naša je briga osigurati i namaknuti novce te kontrolirati cash flow, uvijek smo pažljivi i od banaka imamo odličnu podršku, nemamo smanjivanja rejtinga, imamo mogućnost dizanja kredita. Moral plaćanja je nakaradan.

Danas je normalno u Hrvatskoj reći “meni nisu platili pa ja tebi neću platiti”. Ako ste nekom dali robu on mora osigurati kapital kako bi mogao financirati svoju prodaju. I mi kao i većina domaćih tvrtki imamo problema s naplatom, s pouzdanošću kupaca, s plasmanom robe, s procjenama, ali opet i ipak smo na tržištu i jačamo te nekako gledamo s pozitivne strane našu priliku i tu odlučnost da idemo zacrtanim smjerom i mislimo da je došlo naše vrijeme …

PG: Razvojni planovi u budućnosti i u kojem će se smjeru odvijati razvoj tvrtke i na što ćete konkretno usmjeriti veću pažnju?
I.L.:
Imamo 86 zaposlenih ljudi i ekipa je odlična, ljudi su spremni raditi i svjesni su kako svaki od njih svojim radom može doprinijeti da nam bude bolje i samo tako možemo biti uspješni. Trebamo novog visokoobrazovanog kadra za više položaje, i zabrinjavajuća je činjenica da uz toliku nezaposlenost vi ne možete pronaći prave ljude. Gledamo razvojno i pokušat ćemo ostati u sferi automatske, automatizirane i robotizirane proizvodnje.

Naš je razvoj s jedne strane bio kratkoročno planiran, a s druge strane dugoročno, bilo je teško predvidjeti ovakav razvoj i s treće strane, nismo imali kapitala za zadovoljiti sve preduvjete pa smo birali redosljed, tako da smo znali da će doći trenutak, ako realiziramo sve što smo naumili, da će prostor koji nam je potreban za rad u obliku neke hale i same lokacije, biti problematičan. Još nismo limitirani, ali za 3 do 4 godine u ovim postojećim skladišnim kapacitetima i prostoru za proizvodnju nećemo moći obuhvatiti toliko izdavanja proizvedene robe da bi podržavali količinu prodaje kojoj težimo.

Kako iz postojećih prostora prijeći u prostor koji je optimalniji za proizvodnju, kvali
tetniji, koji nam omogućava jeftiniju manipulaciju, jeftiniji rad, smanjivanje troškova..
To je jedan logičan slijed, razmotrit ćemo razno razne opcije, a po prioritetima smo uvijek prvo gledali strojeve, tržište.

Uhvatiti tempo s troškovima i onda krenuti u daljnji razvoj, a to je izgradnja novih hala na novim lokacijama i objedinjavanje proizvodnje na jednom mjestu s potencijalom i mogućnostima proširivanja. Jer nećemo stati na ovom strojnom parku kojeg trenutno imamo.

Treba nam nekih 10 000 kvadrata zemljišta s mogućnošću gradnje hala od 3000 do 4000 kvadrata i razvoj lanca vlastitih trgovina što se tiče Hrvatske, a što se tiče EU, tu ćemo tražiti distributere jer hijerarhija tamo ipak funkcionira. Ulagat ćemo u sebe i proizvodnju kako bi distribuirali svoje proizvode na širem području, ne možemo imati visoku tehnologiju i preživjeti na tržištu od 4 milijuna stanovnika, gdje uostalom i nije tradicija da se krovovi pokrivaju limovima.

Mi znamo kako dalje. Kada izađete na ino tržište samim time učvršćujete poziciju svoje centrale, kako smo mi bili u Rijeci najjači, imali smo samopouzdanja, mi smo ovdje sigurni, ali naša obrana je napad negdje drugdje… normalno je da će nam doći još više konkurencije iz EU, ali mi želimo otići tamo i na taj način to kompenzirati.
Moramo razvijati naše prodajne lokacije kako bi imali kvalitetan ”show room” i zaposlene ljude koji su u stanju dati ljudima kvalitetan savjet, tehničku podršku i pri odabiru i pri realizaciji.

Pokrenuli smo izradu kataloga i izradu tehničke dokumentacije koja prati naše proizvode i svaki naš centar bit će opremljen s jednim showroomom gdje će se moći vidjeti svi elementi.

Nastavit će se praksa organiziranja raznih predavanja i seminara za naše partnere limare i krovopokrivače, kako bi i oni sami bili promotori naših artikala te osigurali klijentu kvalitetan support na terenu, jer odnos limara s klijentom je jako bitan, pošto odabrani montažer na kraju izvodi radove na krovu i on mora znati zašto i kako se radi i kada fizička osoba i kupac to ne zna. Važno da je sve bude napravljeno po pravilu struke ili zakonu, regulativi koja osigurava kvalitetu.

PG: I za kraj, koje još novosti od Termaga možemo očekivati do kraja godine i koje su Vaše prognoze za naredno razdoblje?
I.L.:
Termag će se početi više pojavljivati i u medijima, jer želi pokazati koliko je dobar, koliko može i želi se nametnuti na tržištu, kao jedna realna opcija koju želimo da kupci uzmu u obzir. Mi smo vrlo dostupna firma, nismo programirani i uvijek ćemo naći vremena za razgovor s ljudima.

Uvijek smo bili fleksibilni i brzo smo se prilagođavali uvjetima na tržištu i želimo kao takvi i ostati. Mnogi ne znaju valorizirati svoje proizvode pa su svoju ponudu sveli na jednu ili dvije opcije, proizvodi su svedeni na puku cijenu. Mnogi prodaju isključivo iznoseći minimalne cijene gdje puno puta nema zarade. Cijena prodaje proizvod, a ne priče o proizvodu ili proizvod sam za sebe. I onda imate proizvode na tržištu bez garancije i bez ikakve popratne dokumentacije i potvrde o kvaliteti.

Želimo se od toga odmaknuti, ponuditi tržištu opcije gdje kupac može birati isti proizvod u više kvaliteta, boja, materijala za pripadajuću cijenu.

Standardna hrvatska kvaliteta ne daje nam šansu da plasiramo limene pokrove i elemente građevinske limarije niti u Europi niti u Srbiji, BiH i ostalim zemljama u okruženju. Hrvatska proizvodnja je dimenzionirana da zadovolji domaće potrebe i nikoga drugoga oko nas. Za Srbiju ili BiH smo preskupi, za EU nemamo kvalitetu. Dok u Italiji ili Sloveniji rade proizvode koji se mogu plasirati i na druga tržišta. Želimo to izmijeniti i stvoriti vrhunski proizvod za tržište EU.

Leave a comment

Pretraži

Back to Top